Китайские селлеры активно осваивают российские маркетплейсы. Чем это грозит российским продавцам?

Китайские продавцы выигрывают за счет более низких цен и большего ассортимента

Все больше китайских продавцов появляется на российских маркетплейсах. Каждый месяц фиксируется до 400 новых ИП и ООО. Китайцы зачастую и цены выставляют ниже, и ассортимент товаров у них больше. Для маркетплейсов это позитив, ведь они на этом имеют свою копеечку. Однако данная тенденция не может не волновать российских продавцов. Не получится ли так, что иностранцы вытеснят россиян и станут полноправными хозяевами на российских маркетплейсах, попытались разобраться журналисты издания РБК. 

Китайские селлеры продолжают усиливать позиции на российских маркетплейсах. Только за 2025 год их количество в сфере российской онлайн торговли выросло в 2,4 раза — сейчас на них приходится каждое пятое ООО в этой сфере. Чаще всего предприниматели из Китая открывают бизнес в сегменте неспециализированной розницы, а также в торговле продуктами питания, бытовой электроникой, мебелью и осветительным оборудованием

Еще до недавнего времени главным преимуществом для китайских продавцов была более низкая комиссия маркетплейсов. Но сейчас ситуация стала меняться. Под давлением ФАС Wildberries уже уравнял комиссии для иностранных и российских участников. Однако у китайских участников еще есть много преимуществ. Например, они не платят НДС, а также у них меньше расходы на логистику. Но и здесь их ждет изменение. НДС с 2027 будет повышаться. Также китайцы чаще всего работают “поштучно” под конкретный заказ, а значит они экономят на складских расходах. 

Но у китайских селлеров есть и свои проблемы. Серьезные изменения произошли со стороны официальных китайских властей. Все сделки с октября 2025 года экспорт оформляется только от имени реального участника сделки. В таможенных декларациях указывается производитель, все члены цепочки должны быть зарегистрированы и идентифицированы. В связи с этим растет документная нагрузка на продавцов и усиливается контроль налогового статуса участников. Поставки без корректного оформления могут быть отклонены, а компания — лишена права на налоговые вычеты

Несмотря на все трудности, россияне не торопятся уходить с маркетплейсов. Усиление конкуренции со стороны трансграничных продавцов само по себе не привело к массовому уходу российских селлеров. Рынок скорее усложнился, чем сократился. Компании пересматривают модель работы и усиливают те элементы, которые находятся под их контролем.

Так смогут ли китайцы вытеснить российских продавцов с российских же маркетплейсов. Как показывает опыт США, что численное преимущество не гарантирует доминирования по выручке. На Amazon китайские селлеры уже составляют более 50% активных продавцов, однако генерируют лишь около 39% оборота. Американские продавцы уступают в количестве, при этом зарабатывают почти вдвое больше на одного за счет более высокой добавленной стоимости и качественной работы с локальной аудиторией.

Российские продавцы, торгующие китайскими товарами никуда не исчезнут. Их основное преимущество, они лучше знают российский рынок, и спрос на те или иные товары. И это будет им играть на руку. 

Эксперты прогнозируют, что на российском рынке закрепится гибридная модель. Китайские продавцы будут доминировать в тех сегментах, где решающими остаются ассортимент и стоимость. Россияне усилят свои позиции в тех сегментах, где важны скорость доставки, прозрачность происхождения товара и наличие поддержки внутри страны. Конкуренция будет сводиться не к ценовому демпингу, а будет строиться вокруг способности организовывать и контролировать всю цепочку поставки.