Эффективные тренинги по продажам

Бывали ли у вас такие ситуации: вы обращаетесь за помощью к сотрудникам разрекламированной компании, а они ведут себя непрофессионально и некорректно? В чем причина такого несоответствия? Дело в том, что руководство этой компании не скупится тратить деньги на рекламу, забывая о том, что нужно регулярно и правильно обучать работников.

Основные этапы обучения продажам на тренингах:

1. Развитие переговорных навыков

Важно уметь правильно проводить переговоры: обсуждать коммерческие предложения, условия сделки, договариваться о цене. Нужно научить сотрудников ставить цель переговоров, удерживать внимание клиента. Для формирования этих навыков используется метод СПИН. Как его использовать, можно узнать на тренингах по обучению продажам.

2. Работа с возражениями

При взаимодействии с покупателем необходимо уметь находить причины его отказа, анализировать их и приводить веские доводы в пользу совершения покупки. В компании должны быть разработаны скрипты разговора с покупателем, а персонал надо научить их применять.

3. Завершение сделки

Важно проводить тренинги продаж, на которых сотрудники учатся закрывать сделки с выгодой и удерживать клиентов.

Если в компании разработана и используется навыковая модель, то руководитель может ответить утвердительно на следующие вопросы:

  1. Налажено ли обучение персонала продажам, осваиваются ли новые переговорные техники?
  2. Использует ли компания листы развития?
  3. Проводятся ли поэтапно тренинги для сотрудников и сразу ли применяются в работе полученные знания?

Если регулярно проводить тренинги по обучению продажам, успешно создать и внедрить навыковую модель, выручка может увеличиться на 10 %.

Обучайте сотрудников технике ведения переговоров

Самой распространенной проблемой продавцов является их неумение:

  • слушать клиента;
  • задавать правильные вопросы;
  • работать с возражениями.

Задачей руководителя будет обучение сотрудников всем этим навыкам, и отработать их можно на тренинге продаж.

Учите персонал приемам SMALL TALK

Small talk (или малый разговор) помогает добиться расположения клиента благодаря непринужденному общению в начале встречи. Это заранее заготовленные фразы, которые продавец использует в зависимости от ситуации. Такая беседа рассчитана на 3–5 минут и затем плавно переходит к презентации товара.

Несколько примеров начала беседы:

  1. Оригинальное приветствие.
  2. Неожиданный вопрос покупателю. К примеру: «Есть ли у вас домашний питомец?»
  3. Шутка или анекдот, рассказанные к месту.
  4. Интересный факт. Их много, поэтому стоит выбирать тот, который поможет логично подвести к презентации продукта, а затем и к продаже.
  5. Разговор с ЛПР о выгодных для него моментах: увеличении количества клиентов или прибыли благодаря заключению сделки. Руководителям важно видеть выгоду, выраженную в конкретных цифрах.

Как выбрать бизнес-тренера

Чтобы качественно обучить персонал, надо выбрать хорошего бизнес-тренера. Вот три показателя, которые будут свидетельствовать о его профессионализме:

1. Опыт.

Тренер должен иметь большой опыт работы в бизнес-сфере, знать ее изнутри. Только такой специалист может научить персонал успешному закрытию сделок. Показатель эффективности обучения – рост продаж и прибыли компании.

2. Личный опыт в продажах.

Тренеры сами должны регулярно проходить обучение методикам проведения тренингов продаж. Полученное образование позволяет им правильно организовывать занятия с менеджерами.

3. Умение управлять групповой динамикой

Бизнес-тренер должен обладать набором коммуникативных навыков, чтобы продуктивно проводить обучение продавцов на тренингах. Для него важно умение:

  • удерживать внимание и пробуждать интерес аудитории;
  • понятно и логично излагать мысли;
  • создать мотивацию и научить сотрудников поддерживать ее;
  • умело выстраивать общение на занятии, создавать интерактив;
  • работать с «проблемными» слушателями;
  • конструктивно критиковать.

Важно не только систематически проводить тренинги по обучению персонала продажам и взаимодействию с клиентами, но и постоянно контролировать уровень квалификации продавцов. Это нужно для оперативного выявления недостатков в их работе, своевременной коррекции и усиления их навыков.

Бизнес-тренер Мурат Тургунов, Instagram https://www.instagram.com/murat.turgunov/